一、定义阶段

　　 1.项目背景
 
　　vob：“缺货率”高，造成客户满意度降低、销售损失。如个人主观、资质问题、供应商无货、供应商控货、付款问题、移库问题、近效期零头、销量变化、新品种、价格倒挂、生产问题、其他。

　　voc：客户近期反映强烈。

　　 2.问题描述 

　　缺断货趋势图
　　 3.ctq树分析 

　　关键ctq为：缺断货率，可以分解成：需求原因、采购原因、供给原因。

　　 4.指标定义 

　　·y1：需求原因

　　√ y11：需求随机波动

　　√ y12：非正常需求波动

　　·y2：采购原因

　　√ y21 个人原因；

　　√ y22 内部移库

　　√ y23 近效期，零头；

　　√ y24付款问题；

　　√ y25价格倒挂；

　　·y3：供给原因

　　√ y31：生产原因；

　　√ y32  货源短缺；

　　√ y33  供应商控制；

　　√ y34资质问题
　　 5.项目范围 　　 6.项目目标 

　　√ 降低缺断货比例

　　√ 加快缺断货品种到货入库速度
 
　　√ 可控因素造成的缺断货使其比例降到1%以下

　　 7.项目收益

　　·丢失订单金额*利润率

　　·缺断货减少金额

　　√ 提高下游客户满意度，以期争取更多的销售份额

　　√ 提高上游客户满意度，形成良好的供应链服务口碑，带来更多的客户和品种

　　√ 避免品种流失

　　 8.项 目计划
　　二、测量阶段

　　1.测量系统分析——销售部跟进缺断货基本情况

　　·背景：

　　√ 医院启动对供应商的评分，对供应商的要求越来越高

　　√ 缺断货笔数持续增加，半年来没有实质改善，影响了客户满意度及终端销售

　　·目的：

　　销售部介入缺断货原因的跟进，目的是尽量了解的缺断货原因，力求得到更好的解决方法

　　·基本过程：

　　本次缺断货跟进笔数1511笔，涉及目标终端347家，其中社区中心或站点37家，涉及品规约410个，由于人力有限，调查深度仅限于供应商层面，采用的是次日跟进方法，故调查率仅在77%左右，由于供应商素质参差不齐，加上调查人主观判断，本调查不能保证100%客观。 　　2.本次调查归因原则：

　　·不可控原因

　　√ 资源欠缺问题：gmp认证期间、产能不足、产品线排不开、原材料不足、不生产。

　　√ 厂家控货问题：厂家有货，但是由于进口延迟或战略性调整、价格等造成的供应商的控制发货。，例如：法国 guerbet 碘化油

　　√ 价格问题：原材料上涨等原因导致价格倒挂，供应商不供货。例如：天津力生叶酸片

　　√ 其他（突发的外部不可控原因）：供应商发货延迟、资质丢失或不全、天气问题、三方物流的问题、通知不到供应商、厂家换规格等原因。、

　　·可控原因

　　√ 销量变化：新开户或压货等突发原因厂家或供应商备货不足或备货不及时。

　　√ 付款问题：由于账期已到，科园未按合同付款，供应商不发货或延迟发货。

　　√ 安全库存问题： 新产品、季节性产品、临推产品、短缺产品、在途时间长的产品、冷链产品、节日周末的定货问题，由于经验不足没有综合考虑或没有重点关注产品库存，导致的备货不及时。

　　√ 清河问题：托管医院欠货后才备货，导致的断货。

　　√ 供应商控制：在货源欠缺或授权到期等的情况下，供应商主观限制发货。例如：注射用骨瓜提取物 黑龙江迪安

　　√ 个人问题：正常销售情况下，由于采购个人疏忽或度假等原因没有交接好导致定货延迟。

　　·6月份各类缺断货原因分析：
　　三、分析阶段

　　1.缺货分析分类
　　2.销量变化问题-信息、沟通

　　·涉及：新品、新客户、转配送、压货、季节性产品、临推力度加大、滞销、退市等导致的市场需求量较大的变化。

　　·问题：由于新品首营准备、备货需要一定时间，或销量突然变化而业务部缺乏信息来源导致的备货不及时引起断货。

　　·解决建议：

　　√ 外部客户“0接触”：销售部与业务部加大与供应商及生产商的联系，医院销售部建立重点产品市场信息联系人信息库，及时获取市场销售变化信息，每个业务员对重点产品做到心中有数，及时反馈给业务部及时备货；

　　√ 内部密切沟通：销售部内部开户与业务部及时通气，提前2周做好首营准备或备货。

　　3.个人问题

　　·真因：

　　√ 未在系统建议的重订货点订货。为了控制库存周转率。

　　√ 关注度不够是因为产品种类多，每个人管理200-300种产品。

　　·改进措施：

　　√ c类产品基于历史滚动26周的周销量设定安全库存。

　　√ 采购批量基于周需求和采购周期，采购频次。采购频次由厂家确定

　　4.供应商控货

　　·涉及：供不应求的产品（例如辉瑞制药）

　　·问题：供应商会根据自己利益（医院终端）或关系分配有限的资源

　　·解决建议：

　　√ 加强业务员的市场竞争力，尤其是重点产品或紧缺产品在医院的开户力度

　　√ 建议加强业务部与上游供应商的紧密关系，争取订货的优先权，需要业务部高层的介入，加大对供应商或厂家高层的关键人物的维护力度

　　5.托管医院（清河）问题：

　　·涉及：清河医院、北方车辆职工医院产品的断货

　　·问题：由于医院产品销售不稳定，不受厂家重视，同时受人民医院产品目录的限制，市场不成熟，没有规律，产生了调货难，断货后才备货的情况

　　·解决建议：

　　√ 建立专题讨论组：郑岩、姚晓松、相关采购

　　√ 分析人民医院产品目录，业务部做备货准备

　　√ 业务员要摸清主要产品及备货较难的产品的2周备货量，提前通知业务部备货

　　√ 业务部完善欠货记录，详尽到货时间信息

　　6.付款问题：

　　·涉及：科园由于产品未销售完等原因不能按合同给供应商回款

　　·问题：供应商不供货

　　·解决建议：客服协调，一事一议

　　7.其它问题
　　√ 国产供应商有50-60%是挂靠性质的，开票公司对货物供应的及时性不关注，这也是导致供应商不好管理，信息滞后，形成缺断货的潜在原因，如何管理？

　　√ 我们引进产品和选择供应商是否有较严格的准入标准呢？